CUIDANDO DE SUA INDÚSTRIA #1: De boas propostas a bons contratos

7 de maio de 2009

Ao elaborar a proposta técnico-comercial de um produto ETO, corremos os seguintes riscos:

  • perder a concorrência por apresentar um preço muito alto;
  • ganhar o contrato a um preço baixo demais;
  • não enviar a proposta a  tempo.

A proposta de um produto ETO deve ser elaborada em tempo limitado, e resultar em um preço final realista. Vencer uma concorrência por um preço baixo demais é mais prejudicial do que deixar de vencê-la. Além disso, a maior parte das propostas não se converte em pedido, de forma que o seu custo tem que ser diluído entre os contratos confirmados. Este conflito (alta qualidade com baixo custo e velocidade de resposta) pode ser atenuado através de funcionalidades como:

  • modelagem adequada
  • configurador de produtos
  • planilha de formação de preço integrada

Estas funcionalidades reduzem o trabalho e o custo da proposta em até 85%, além de constituir o cadastro inicial e uma referência para o desenvolvimento do produto, caso a proposta se converta em contrato.

Modelagem

A modelagem do objeto/serviço oferecido é essencial para o seu dimensionamento, avaliação das necessidade de material e trabalho, e eventuais dificuldades, conduzindo a preço e prazo realistas. Ao mesmo tempo, deve ser o ponto de partida para a execução técnica e financeira, caso a proposta se converta em contrato.

Devido ao longo tempo de execução de um contrato, entre outras características, a modelagem física de um produto ETO deve satisfazer simultaneamente requisitos de gestão de produção e de projeto:

  • gestão de produção: a modelagem deve permitir a representação de estruturas de produto;
  • gestão de projeto: a modelagem deve permitir a representação de redes de atividades.

Ambos requisitos são atendidos se condensamos em um modelo único a estrutura de produto e o roteiro de produção de cada item fabricado, especificando a atividade (operação) do roteiro que recebe cada um dos insumos.


Roteiro e estrutura do item.

As atividades 10 (Preparação) e 20 (Montagem), realizadas respectivamente nos centros de trabalho 712 e 718, constituem o roteiro do item COLUNA. Devido aos lead-times dessas atividades, os insumos AT e BT são necessários 6 dias úteis depois do papelão. A COLUNA, por sua vez, pode ser insumo de uma atividade pertencente ao roteiro de outro item.

Esta forma de modelar permite que um banco de dados único receba diferentes tratamentos, tais como MRP, gestão de projetos, e programação fina (planejamento com capacidade finita).

Configurador de produtos

Quando a indústria ETO trabalha com uma determinada classe de produtos, não é necessário refazer integralmente a engenharia a cada solicitação.  Basta que o configurador de produtos esteja preparado, e a geração de cada novo produto nesta classe será significativamente abreviada, através de:

  1. opções de estrutura de produto sobre uma estrutura de referência;
  2. atribuição de valores a parâmetros.

O projeto de cada novo produto inicia através da seleção de ligações de uma estrutura de referência, gerando uma estrutura definitiva. No exemplo da figura abaixo, é feita a seleção entre 4 tipos de bobina na estrutura de referência, resultando a bobina hélice, indicada pela conexão em vermelho na estrutura definitiva.

Estrutura de referência e estrutura definitiva.

A seguir são definidos os valores de alguns parâmetros de cada item de referência, definindo as características dos itens definitivos.

Tela de propriedades do item, exibindo os parâmetros.

O resultado é a estrutura de produto final.

Estrutura multinível do item.

Se os custos unitários de material e trabalho são funções de parâmetros do roteiro e estrutura de produto de cada item, o custo industrial decorre automaticamente, sem interferência humana adicional.

Formação de preço integrada

As planilhas de cada aplicação são montadas a partir de máscaras de formação de preço relativas a determinados mercados, como por exemplo nacional e exportação.  Por exemplo, cada nova proposta de exportação será construída sobre a mesma máscara de formação de preço, utilizando automaticamente os valores e datas oriundos da estrutura de produto e gantts gerados pela Engenharia, digitando-se na planilha apenas as informações específicas da proposta.

O preço de uma aplicação é a soma do custo industrial com outras parcelas, tais como frete, impostos, comissões, margens de lucro, seguros, hedging cambial, custos financeiros e outros índices.

O preço é calculado através de uma planilha configurável com algumas funcionalidades similares ao Microsoft Excel, tais como cláusulas se-então e funções matemáticas e distribuição das parcelas em abas.

Uma de suas principais características é a capacidade de cálculo iterativo, que permite a solução numérica de sistemas de equações onde a = a(b) e b = b(a). Esta funcionalidade realiza o cálculo do custo financeiro que equaliza o valor atual de cash-in e cash-out considerando determinadas taxas de juros de captação e aplicação. A integração com o custo industrial também permite a utilização dos índices de projeção de custos de material e mão-de-obra pré-definidos.

O fluxo de caixa previsto da aplicação pode ser apresentado de forma tabular ou gráfica.

A figura abaixo mostra uma planilha de formação de preço e, logo após, a tela de edição de parcelas.


Planilha de formação de preço.

Edição de uma parcela da planilha de formação de preço.

 

Abaixo está a tela de fluxo de caixa previsto de uma aplicação em modo tabular. As datas estão na vertical e as despesas / receitas na horizontal. A grade de dados na base da tela exibe os detalhes da célula selecionada. Observa-se que, nos detalhes, é mantida a relação com a planilha de formação de preços, visto que as mesmas parcelas aparecem como rubricas de fluxo de caixa. Logo após esta imagem é mostrada a versão gráfica da mesma tela.

Fluxo de caixa previsto de uma aplicação.

Na tela de previsão de fluxo de caixa do modelo 0001, observa-se na grade inferior o detalhamento das despesas do mês de julho/07, representado pela sua data central 15/07/09, que totalizam R$ 995.838,28. A primeira coluna da grade indica a rubrica de fluxo de caixa, correspondente às parcelas da tela de formação de preço mostrada mais acima, por exemplo a parcela O_CST_DIR (Outros custos diretos), no valor de R$ 50.000,00.

Vide também as linhas de rubrica MAT_NAC de R$ 16.375,00 e R$ 3.180,00, que correspondem às linhas 3 e 4 da estrutura multinível mostrada na figura, cujos cash-outs, em função do cronograma de produção e prazos de pagamento, estão previstos para o mês de julho/09.

É importante ressaltar que o fluxo de caixa do modelo 0001, bem como o gráfico abaixo, são montados de forma inteiramente automática a partir dos dados da proposta (roteiros e estrutura de produto configurados, das demais parcelas de formação de preço) sem qualquer entrada de dados adicional.  Portanto, qualquer alteração da data de entrega, ou dos prazos de pagamento dos insumos, alterará imediatamente o fluxo de caixa.

Curva de fluxo de caixa da proposta.
 

E se a proposta se converter em contrato?

A proposta é o ponto de partida para a gestão do contrato, tanto do ponto de vista físico como financeiro. A estrutura de orçamento será detalhada, convertendo-se em estrutura de produção, mas mantendo uma relação que permita comparações de custo previsto com realizado e orçado. Da mesma forma, o fluxo de caixa da proposta será o ponto de partida para a gestão financeira, que será detalhada em outro artigo.


MAXIPROD Informática Industrial Ltda | Rua Ernesto da Fontoura, 1479 cj 408 - Porto Alegre - RS - Brasil. CEP: 90230-091
Fone/fax: (51) 3019-2936 | e-mail: maxiprod@maxiprod.com.br